Порядок работы

//Порядок работы

Цель

Обзвон объявлений по продаже автомобилей с предложением выкупить автомобиль.

Ключевые правила

  • Необходимо работать с объявлением до логического завершения:
    • Отказ (если есть явный негативный ответ когда понятно что дальше будет хуже)
    • Осмотр
  • Разговаривать пока не договоримся об осмотре или перезвоне (допустимый минимум “давайте я Вам перезвоню через недельку если не продадите?”) либо пока не положит трубку.
  • Не обманываем и не вводим в заблуждение, например фразами (купим автомобиль по Вашей цене, наличные в день покупки и т.д.), человека можно привести обманом — сказать сказочные условия, а можно работой с его возражениями и убедив его приехать именно к нам.
  • Все звонки должны быть по скрипту.
  • Создание срочности
    Ваша цель записать клиента на осмотр как можно раньше, т.е. не нужно задавать вопросы “когда вы можете?”, ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно задавать такие вопросы:, Вы сможете сегодня? Если нет, то завтра?
    Желательно использовать фразы “сейчас посмотрю в какое время есть окошко”
    Если не получилось записать на ближайшее время, но клиент не отказывает явно или с негативом, то переходим на “работу в долгую”

SMS-визитки

Стараться договариваться отправить SMS-визитку, если нет явного негатива, всем кто относительно положительно реагирует отправлять SMS визитку.

Работа в долгую

Некоторые люди приезжают на осмотр после 3-4 звонка, длительность такого ведениям может быть несколько недель, здесь важен фактор, что машина за это время еще не продалась и когда мы снова звоним, он соглашается.

Как работать с объявлением в CRM

Первый звонок

Если у объявления статус “не обработано”, значит ему еще не звонили (здесь может быть ошибка — с ним начали работать но статус не изменили, если это так, то в карточке клиента будет определенная история)

Действия

  1. Открыть объявление
  2. Если звонок первый — позвонить, если с клиентом уже разговаривали:
  3. Пробежаться по комментариям, при необходимости послушать записи разговора
  4. Сделать звонок
  5. Добавить комментарий
  6. Поставить задачу
  7. Поменять статус (если нужно)

Повторный звонок

Если у объявления любой статус кроме “не обработано”, значит с ним уже работали.

Действия

  1. Пробежаться по комментариям, при необходимости послушать записи разговора, чтобы освежить договоренности
  2. Сделать звонок
  3. Пометить задачу “Позвонить” (или другую если была) как выполненную
  4. Добавить комментарий
  5. Поставить новую задачу по результату звонка
  6. Поменять статус (если есть необходимость)

По результату каждого разговора должна быть

  1. Договоренность о дальнейших действиях с продавцом
  2. Внесены результаты беседы в CRM

Пример

Продавец  “Мне неудобно разговаривать”

Менеджер: Когда Вам удобно будет перезвонить?

Продавец: через час

Менеджер: хорошо, спасибо

    1. После этого в лиде необходимо создать задачу с типом «Звонок»:

 

  • Название — что надо сделать
  • Комментарий — написать суть, о чем договорились, что сказал клиент
  • День и время — когда договорились на созвон

 

  1. Поставить актуальный статус
  2. Отправить смс-визитку (для примера выше это не актуально)

 

По результату звонка могут быть установлены разные статусы

Не удалось дозвониться если выключено или не берет трубку, если в истории несколько звонков и все не дозвонились — в комментарии так и написать “недозвон 3 раза”
Отложено Статус отложено ВСЕГДА должен сопровождаться задачей на конкретную дату(время), иначе он просто зависнет и забудется.
Горячий На осмотр принципиально согласен, нужно договариваться
Запись Создать на основании лида сделку, далее в сделке сделать “Бронирование ресурсов”
Забраковано Необходимо выбрать причину забраковки (если непонятно какую причину выбрать, спросить руководителя)

 

2019-03-12T10:55:40+03:00

Написать комментарий