Ключевые правила

• Необходимо работать с объявлением до логического завершения:
  • Мы решили что нет перспективы(как именно описано здесь)
  • Назначен осмотр
• Работа с объявлением может длиться как один разговор так и 3-5 бесед в течении 2-3 недель, т.е. вести диалог пока не договоримся об осмотре или перезвоне (допустимый минимум “давайте я Вам перезвоню через недельку если не продадите?”) либо пока не положит трубку.
• Не обманываем фразами «Купим автомобиль по Вашей цене, наличные в день покупки и т.д.», человека можно привести обманом — сказать сказочные условия, а можно работой с его возражениями и убедив его приехать именно к нам. Нужно заинтересовать другими «вкусными» формулировками.
• Если человек предлагает позвонить нам…  все таки настоятельно сказать, что мы лучше сами перезвоним и договориться, чтобы следующий шаг был наш.
• Создание срочности
  Ваша цель записать клиента на осмотр как можно раньше, т.е. не нужно задавать вопросы “когда вы можете?”, ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно задавать такие вопросы:, Вы сможете сегодня? Если нет, то завтра?
  Желательно использовать фразы “сейчас посмотрю в какое время есть окошко”
  Если не получилось записать на ближайшее время, но клиент не отказывает явно или с негативом, то переходим на “работу в долгую”

Необходимо ставить под сомнение каждое слово покупателя

Прочитайте и повторите 20 раз:

Клиент начинает врать, как только открывает рот.

Примеры из практики

• Клиент говорит «Автомобиль в идеальном состоянии», при проверке толщиномером оказался битый по кругу, иногда такие авто называют «тотальный», т.е. ремонтировался весь или почти весь кузов!
• Клиент говорит «Мы были у вас 2 дня назад нам не понравилось»,  при разборе ситуации речь идет о клиенте, который был 1,5 месяца назад и их не устроила цена.

Причины таких ситуаций

1. Владелец может не знать

• Был случай, когда выяснилось, что одно крыло крашеное но хозяин не знал(с его слов и возможно так и было), т.к. при покупке не проверял состояние ЛКП
• В другом случае, мужчина считал, что автомобиль целый, но его сын ремонтировал кузов со всех сторон, соответственно отец был недоволен оценкой(кузов самая дорогая часть автомобиля)
• Возможна масса других вариантов

2. Ошибка

Владелец может ошибаться, потому что забыл, что-то перепутал и т.д. (пример с датой)

3. Обман

Владелец может сознательно вводить в заблуждение сотрудников, причин может быть бесконечное множество:

• Желание скрыть что-либо, чтобы выгоднее продать
• Это может быть мошенник
• Это может быть конкурент, который проверяет нас и т. д.

Нам не важны причины, главное правило — не принимать на веру не одного слова клиента.